Ozon birim ekonomisi: bir ürün gerçekten para kazandırıyor mu?

Ozon'da ciro yapmak ile para kazanmak aynı şey değil. Aşağıdaki gider kalemleri ve rakamlar, birim ekonomisini (юнит-экономика) anlatan altı Rusça satıcı videosunun transkriptlerinden çıkarıldı — hiçbiri Ozon'un resmî belgesi değil, hepsi bağımsız satıcı anlatımı. Tarifeler çok sık değiştiği için her rakamın yanında dönemi var; güncel oranı Ozon'un bilgi tabanından teyit et.

"400 bin ruble sattım, elimde sıfır kaldı"

Satıcılardan biri kendi hikâyesini anlatıyor: yaklaşık 400.000 ₽ satmış, elinde hiçbir şey kalmamış. Ürünün bir Ozon kampanyasına (акция) girdiğini fark etmemiş, bunu ancak stok tükendikten sonra görmüş. "Para kaybetmedim, sadece kazanmadım" diyor. Ders tek cümle: ne kadar sattığın değil, sonunda elinde ne kaldığı önemli.

İkinci uyarı her videoda var: birim ekonomisi tablosu satın alma öncesi bir ön hesaptır; satıştaki bir ürünün gerçek kârlılığı yalnızca pazaryerinin finansal raporlarından çıkar. Bir video Ozon'un kendi çevrimiçi hesaplayıcısını da bu yüzden eleştiriyor: reklamı ve vergiyi saymıyor.

Gider kalemleri ve düşülme sırası

Komisyon, ürünün satıldığı fiyattan hesaplanıyor — KDV, kampanya ve indirimler dâhil — ve yalnızca ürün teslim noktasına (ПВЗ) ulaştığında kesiliyor. Komisyonu %5 olan bir kategoride 15.000 ₽'lik telefon örneği: sepet, ödeme ve yol boyunca hiçbir şey kesilmiyor; ürün varınca Ozon 15.000 ₽ yazıp 750 ₽ alıyor. İade olursa 750 ₽ geri gelir, yazılan 15.000 ₽ geri alınır. Ödenmemiş ya da iptal siparişte hiçbir şey kesilmez.

Komisyonun matrahı senin belirlediğin fiyat: 6 Nisan 2026 videosuna göre Ozon alıcıya %100 indirim yapsa bile sana kendi fiyatın yazılır ve kesintiler ondan alınır. Bu, ilk videodaki "indirimler dâhil" ifadesiyle tam örtüşmüyor — anlatımlar farklı dönemlerden. Vergide ikisi hemfikir: matrah, Ozon indirimi sonrası alıcının ödediği tutar.

Aynı ürün, iki model: FBO ve FBS

Bir satıcı Ozon'un kendi örnek hesabını ekranda açıyor. Aynı kategori, aynı ürün, 800 ₽:

Bu tabloda ne reklam ne vergi var. Satıcının özeti: Ozon'un payı ortalama %30–40, bazen daha fazla — hâlâ iç reklam ve vergiler hariç. Sonra kendi ürününü hesaplıyor: FBO, satış 1.200 ₽, maliyet 350 ₽, satın alma oranı %95 → 288 ₽ komisyon, 23 ₽ ekvayring, 78 ₽ teslimat, alınmayan ürünün dönüşü için ortalama 4 ₽; hesaba 807 ₽ yazılıyor, maliyet düşünce 457 ₽ net kalıyor — fiyatın %38'i. FBS'te %29. Reklam için ~%10 daha inmek gerekiyor; maliyet 500 ₽ olsaydı FBO'da ~%16, FBS'te "kuruşlar" kalırdı.

Rakamlar tarihlidir

6 Nisan 2026 videosu bilgi tabanındaki eski komisyon dosyalarını açıyor: bazıları iki hafta yürürlükte kalmış, en uzun ömürlüsü üç ay — 2026'nın ilk üç ayı. Başka bir satıcıda tarifeler ayın 1'inde değişmiş, 13'ünden itibaren yeniden: iki haftada iki kez.

2025 sonbaharı haber videosu zinciri sıralıyor: 1 Eylül, 25 Eylül, 15 Ekim, 27 Ekim ve 10 Kasım'dan itibaren komisyon değişiklikleri; sonuncusu 27 Ekim seviyesine 5 puan ekliyor. Elbise kategorisinde 1 Eylül için planlanan %18'lik komisyon, 10 Kasım'dan itibaren FBO'da %43, FBS'te %47 oluyor. Videodaki satıcının tepkisi de kayda değer: artık bütün pazaryerlerinde birim ekonomisini doğrudan %50 komisyonla hesaplıyor.

Lojistikte rejim de aynı sıklıkta değişti. İyi endeksin lojistiği ucuzlattığı lokalizasyon endeksi kaldırıldı; yerine 2025 baharında gelen ortalama teslim süresi 2026 başında kaldırıldı. Teslimat bedeli artık hacim ve fiyatın yanı sıra somut rotaya bağlı: Moskova kümesinden Samara'ya bir fiyat, Kazan'a başka. Pratik öneri: en pahalı yöne göre hesapla.

Kategori ve fiyat eşiği: 299 ile 301 arası

Aynı kalem seti üç kez hesaplanıyor. Alış 60 ₽; birim başına 10 ₽ (ambalaj, etiketleme), 100 adetlik partiye 2.000 ₽ nakliye ve %1 alım komisyonu ile sevk anındaki maliyet ~90 ₽. Sonra eşik devreye giriyor: 300 ₽ altında FBO komisyonu %20, üstünde %41, FBS'te %47. Aynı kalemler. 299 ₽'de tablo idare ediyor; 301 ₽'de satıcının yorumu "hiç başlamamak lazım, sadece zararı ölçeklersin."

Tişört: alış 500 ₽, satış 1.700 ₽, giyim komisyonu FBO %46 / FBS %52, satın alma oranı %60, lojistik 108 ₽ — marjinallik −%29. Artıya geçmek için ~35 puan lazım; tek başına komisyon %50'ye yakın, lojistik %15–18, ikisi FBO'da cironun %61'ini, FBS'te %70'ini yiyor. Maliyeti düşürüp fiyatı yükseltmek bile kârı artıya çevirmiyor.

İnsanların takıldığı iki ayrıntı: ölçüler nihai ambalajın ölçüleridir, ürün kutusunun değil; ve соинвест (Ozon'un kendi karşıladığı indirim payı) komisyon matrahını değiştirmez ama УСН "gelir" rejiminde vergi matrahını değiştirir — 2025 sonunda raporlarda %45'e varan, üstelik şeffaf olmayan ve sürekli oynayan oranlar görülmüş.

Satıcıların anlattığı hatalar

1. Hiç hesaplamamak. "Saymayı bilmiyorsan, öğrenmek de bilen birini tutmak da istemiyorsan pazaryerlerinde işin yok."
2. Haberleri takip etmemek. Tarife politikası bir hafta içinde birkaç kez değişebiliyor.
3. Ücretli teslimat, ücretli kabul ve ambalajı saymamak. Kros-doking birçok satıcıda %50 indirimliydi, değişti — birçoğu hâlâ bilmiyor.
4. Komisyonu göz kararı tahmin etmek. "Biz X3 koyuyoruz", "biz X5 koyuyoruz" — çarpan yanlış araç. Aynı X3 ile dürbün (komisyon %22) birim başına 867 ₽ ve %22 marjinallik bırakırken Bluetooth adaptörü (komisyon %27) %0,84 ve 4 ₽'nin altı bırakıyor; 100'lük partide dürbün 81.000 ₽ net getiriyor, adaptör kart başına 5.000 ₽'lik tasarımcı giderini çıkaramayıp zarara geçiyor.
5. Ciroyu kârdan önemli sanmak. Kredi çekip ciro büyüten satıcılar, vade gelip gelir bulunamayınca iflas ediyor.
6. Kampanyayı kaçırmak. Yukarıdaki 400.000 ₽'lik dersin tam sebebi. Fiyatları günlük kontrol et.
7. Eksik hesaplayıcıya güvenmek. Reklamı ve vergiyi saymayan tablo, kârlı görünen bir ürünü zararına sattırır.

Kısa özet

• Sıra: satış fiyatı → komisyon → ekvayring → lojistik (+ yerel olmayan satış farkı) → son mil → FBS'te gönderi işleme → ters lojistik. Reklam ve vergi bu listenin dışında.
• Komisyon ancak ürün teslim noktasına ulaşınca kesilir; iadede geri gelir, ödenmemiş/iptal siparişte hiç kesilmez.
• Komisyonun matrahı senin fiyatın; verginin matrahı Ozon indirimi sonrası ödenen tutar.
• Ozon'un payı tipik olarak cironun %30–40'ı; yüksek komisyonlu kategorilerde komisyon + lojistik %61–70'e çıkıyor.
• Giyimde satın alma oranı %60 — ters lojistik orada opsiyonel değil, ana gider kalemi.
• Çarpanla değil kalem kalem hesapla; 300 ₽ gibi eşikler komisyonu iki katına çıkarabiliyor.
• Her rakamın son kullanma tarihi var. Hesabı satın almadan önce yap.

Commbot'un fiyat tabanı da bu kalemler üzerine kuruluyor; tarife değiştiğinde tabanı güncellemek yine satıcının işi.