Юнит-экономика на Озоне: зарабатывает ли товар на самом деле?

Оборот на Озоне и заработок — разные вещи. Все статьи расходов и цифры ниже взяты из транскриптов шести русскоязычных видео селлеров про юнит-экономику — это не официальная документация Озона, а независимые рассказы продавцов. Тарифы меняются постоянно, поэтому у каждой цифры указан период; актуальную ставку проверяйте в базе знаний Озона.

«Продал почти на 400 000 ₽ и остался с нулём»

Один из селлеров рассказывает свою историю: продал почти на 400 000 ₽ и не заработал ничего. Прозевал, что товар зашёл в акцию Озона, и понял это, только когда всё распродал. «Денег я не потерял, я просто не заработал», — говорит он. Вывод в одну строчку: неважно, сколько ты продал, важно, сколько у тебя осталось.

Второе предупреждение повторяется во всех этих видео: юнитка — это предварительный расчёт до закупки, а прибыльность товара, который уже продаётся, считается только по отчётам маркетплейса. Одно из видео за это же критикует и собственный онлайн-калькулятор Озона: в нём нет рекламы и налога.

Из чего складываются расходы и в каком порядке их списывают

Комиссия считается от цены, по которой товар был продан, включая НДС, акции и скидки, и списывается только тогда, когда товар доехал до ПВЗ. Пример — смартфон за 15 000 ₽ в категории с комиссией 5%: пока товар в корзине, оплачивается и едет, не списывается ничего; как только он приходит, Озон начисляет 15 000 ₽ и списывает 750 ₽. При возврате 750 ₽ возвращаются, а начисленные 15 000 ₽ списываются обратно. По неоплаченному или отменённому заказу не начисляют и не списывают ничего.

База комиссии — та цена, которую установили вы: по видео про тарифы с 6 апреля 2026 года даже при скидке покупателю 100% вам начислят вашу цену и снимут с неё все удержания. С формулировкой «включая акции и скидки» из первого видео это стыкуется не до конца — рассказы относятся к разным периодам. По налогам оба совпадают: база — сумма после скидки Озона.

Один товар, две схемы: ФБО и ФБС

Один из селлеров открывает на экране пример расчёта из базы знаний Озона. Та же категория, тот же товар, 800 ₽:

В этой таблице нет ни рекламы, ни налогов. Вывод селлера: доля Озона в среднем 30–40%, иногда больше — и это без внутренней рекламы и налогов. Дальше он считает свой товар: ФБО, цена 1 200 ₽, себестоимость 350 ₽, выкуп 95% → 288 ₽ комиссии, 23 ₽ эквайринга, 78 ₽ за доставку, в среднем 4 ₽ за возврат невыкупленного товара; к начислению 807 ₽, минус себестоимость — 457 ₽ чистыми, 38% от цены. По ФБС 29%. Ещё около 10% нужно снять на рекламу; при себестоимости 500 ₽ по ФБО осталось бы около 16%, а по ФБС — «какие-то копейки».

У цифр есть срок годности

В видео про тарифы с 6 апреля 2026 открывают архив файлов с комиссиями в базе знаний: некоторые действовали по две недели, самый долгоживущий — три месяца, первые три месяца 2026 года. У другого селлера тарифы поменяли с первого числа и снова с тринадцатого: два раза за две недели.

Новостной выпуск осени 2025 года перечисляет изменения комиссий с 1 сентября, 25 сентября, 15 октября, 27 октября и с 10 ноября, причём последнее — плюс 5 процентных пунктов к уровню 27 октября. В категории платьев на 1 сентября комиссия планировалась 18%, а с 10 ноября стала 43% по ФБО и 47% по ФБС. Реакция ведущей показательна: она теперь считает юнит-экономику на всех маркетплейсах сразу с комиссией 50%.

В логистике режим менялся не реже. Индекс локализации, при котором хороший индекс логистику удешевлял, отменили; пришедшее ему на смену весной 2025 среднее время доставки отменили в начале 2026. Теперь стоимость доставки зависит от объёма, цены и конкретного пути: из кластера Москва в Самару — одна цена, в Казань — другая. Практический совет: считать по самому дорогому направлению.

Категория и ценовой порог: между 299 и 301

Один и тот же набор карандашей считают трижды. Закуп 60 ₽, плюс 10 ₽ на единицу (упаковка, маркировка), 2 000 ₽ доставки на партию из 100 штук и 1% комиссионных расходов — около 90 ₽ на момент отправки. Дальше включается порог: до 300 ₽ комиссия по ФБО 20%, свыше — 41%, по ФБС 47%. Карандаши те же. На 299 ₽ картина терпимая; на 301 ₽ вердикт: «тут лучше не начинать, тут только масштабировать убытки».

Футболка: закуп 500 ₽, цена 1 700 ₽, комиссия на одежду 46% по ФБО и 52% по ФБС, выкуп 60%, логистика 108 ₽ — маржинальность −29%. Чтобы выйти в плюс, надо найти около 35 пунктов; одна комиссия почти 50%, логистика 15–18%, вместе 61% выручки по ФБО и 70% по ФБС. Снижение себестоимости и повышение цены не вывели прибыль в плюс.

Две детали, на которых спотыкаются: габариты — это габариты конечной упаковки, а не коробки с товаром; и соинвест, долю скидки которого покрывает сам Озон, базу комиссии не трогает, но меняет налоговую базу на УСН «доходы» — к концу 2025 в отчётах попадались проценты до 45%, цифра непрозрачная и постоянно скачет.

Ошибки, о которых рассказывают сами селлеры

1. Вообще не считать юнитку. «Если вы не умеете считать, не хотите учиться и не хотите нанимать того, кто умеет, — на маркетплейсах делать нечего».
2. Не следить за новостями. Тарифная политика может поменяться несколько раз за неделю.
3. Не учитывать платную доставку, платную приёмку и упаковку. Кроссдокинг шёл со скидкой 50% для многих, теперь всё поменялось — и многие до сих пор не знают.
4. Считать комиссию «на глаз». «Мы делаем наценку X4», «X5» — наценка неверный инструмент. При одинаковой X3 бинокли (комиссия 22%) дают 867 ₽ с единицы и маржинальность 22%, а Bluetooth-адаптер (комиссия 27%) — 0,84% и меньше 4 ₽; на партии в 100 штук бинокли приносят 81 000 ₽ чистыми, а адаптер уходит в минус, не отбивая 5 000 ₽ на дизайнера карточки.
5. Думать, что главное оборот, а не прибыль. Взявшие кредит под разгон оборота банкротятся, когда кредит надо отдавать, а выручки нет.
6. Проспать акцию. Именно это и стало причиной урока на 400 000 ₽ выше. Проверяйте цены ежедневно.
7. Доверять неполному калькулятору. Таблица без рекламы и налога заставит продавать в минус товар, который выглядит прибыльным.

Коротко

• Порядок: цена продажи → комиссия → эквайринг → логистика (+ наценка за нелокальную продажу) → последняя миля → обработка отправления на ФБС → обратная логистика. Реклама и налоги вне этого списка.
• Комиссию списывают только после того, как товар доехал до ПВЗ; при возврате она возвращается, по неоплаченным и отменённым заказам не списывается вовсе.
• База комиссии — ваша цена; база налога — сумма после скидки Озона.
• Доля Озона обычно 30–40% выручки; в категориях с высокой комиссией комиссия и логистика вместе доходят до 61–70%.
• В одежде выкуп около 60% — обратная логистика там основная статья расходов, а не «необязательная».
• Считайте по статьям, а не наценкой; пороги вроде 300 ₽ способны удвоить комиссию.
• У каждой цифры есть срок годности. Считать нужно до закупки.

Ценовая база в Commbot строится ровно на этих статьях; обновлять её при смене тарифа всё равно приходится самому селлеру.