Ozon tanıtım araçları: satıcılar neyin gerçekten satış getirdiğini anlatıyor

Aşağıdakilerin tamamı, sekiz Rusça YouTube videosunda satıcıların anlattıklarıdır — Ozon'un resmî dokümantasyonu değil; yalnızca 23 Mayıs webinarı Ozon'un kendi yayını. Tarife ve minimum teklif rakamları sık değişiyor, o yüzden her sayıyı "videonun çekildiği dönemde" diye okuyun (2025-2026). Satıcılar yer yer çelişiyor; çeliştikleri yerde ikisini de yazdık.

Dört kol: trafaret, zirveye çıkarma, aramada tanıtım, kampanya

Трафареты. Roma Rayd minimum teklifin 1.000 gösterim için 50 ₽ olduğunu, daha önce 30 ₽ olduğunu söylüyor. Ozon'un tanıtım metni trafaretlerin kartın gösterim sıklığını ortalama %3,2 artırdığını iddia ediyor; Rayd bunun altını hemen oyuyor: teklifi 2, 4, 6, 10 ₽ yapmak bazen hiçbir şeyi değiştirmiyor. Bir öğrencisinin yeni ürününde bir haftada 582 gösterime 4 tık, 911 gösterime 10 tık düşmüş.

Вывод в топ. "Товары в поиске" raporunda arama sonucunun ilk 12 sırası reklama ayrılmış ve bu araç hiçbir zaman 12. sıranın altında gösterilmiyor — Mihail'in ana aracı. Bedeli ısınma süresi: rakip tık başına 45 ₽ verirken aynı teklifle yanına giremiyorsunuz, başlangıçta iki katına çıkmak gerekebiliyor ve algoritmanın oturması 2-3 hafta sürüyor; o süre boyunca reklam gider oranı (DRR) şişkin kalıyor.

Продвижение в поиске (yakında "оплата за заказ") sipariş başına yüzde ödemesi. Акции ise Mihail'in "dördüncü reklam türü" dediği şey: kâğıt üzerinde reklam değil ama sıralamayı öyle itiyor ki reklamın yerine kullanıyor.

En sert anlaşmazlık: aramada tanıtım

Vladimir Blohin (Nex ajansı) bu araca "gizli komisyon" diyor. Minimum teklif ciro üzerinden %10,5 ve ona göre karşılığı yok: teklifin yaklaşık yarısı kadar bir katsayı kartın "сводная оценка" değerine ekleniyor, o kadar. Gösterdiği vaka: 4 sipariş, 432 ₽ ödeme, toplam ~37 gösterim — ek erişim yok, sadece zaten gelecek olan marka aramalarına komisyon. Aynı üründe trafaretlerde tık 6,6 ₽ ve tıktan siparişe dönüşüm %25, yani sipariş başına ~25 ₽; aramada tanıtımla aynı sipariş ~400 ₽. Bir müşterisi Ekim-Kasım'da trafaretlere geçmiş: aynı bütçeyle gösterim %10, tekil ziyaretçi %16 artmış.

Mihail tam tersini söylüyor: bu, tavanı garantili tek araç. Oran kategoriye göre değişse de ortalama %20 civarı ve unit ekonomiye baştan yazılabiliyor. Zirveye çıkarmada %35, trafarette %45 DRR gören ürünü buraya alıp %20'nin altına çekiyor. Zayıf artikülleri, satılmayan stoğu ve popüler olmayan renkleri burada tutuyor — "büyük hacim vermiyor ama sıfır da değil". Roma Rayd üçüncü bir şey söylüyor: kendi cirosunun %40'ı aramada tanıtımdan geliyor, ama araç devreye girsin diye önce sipariş lazım ve o siparişleri trafaretlerle üretiyor.

İki ayrıntı daha çelişiyor. GU87XI-8-4Y satıcısı teklifin artık elle ayarlanamadığını söylüyor (Blohin hâlâ teklif konuşuyor — muhtemelen farklı dönemler). Aynı satıcı giyim için uyarıyor: sipariş başına ödüyorsunuz ama siparişlerin yarısı iade olabiliyor, dolayısıyla gerçek satış üzerinden DRR nominal oranın üstüne çıkıyor.

Bütçeyi boşa yakan şeyler

• Araçları üst üste bindirmek. Mihail: bir artiküle tek araç; iki araç açınca %10'un altında DRR mümkün değil. Blohin: iki trafaret kampanyasında düşük teklifli olan hiç gösterilmiyor (30 ₽ varken 5 ₽ ölü). Ama GU87XI-8-4Y satıcısı sürekli trafaret+zirveye çıkarma ya da trafaret+aramada tanıtım kombinliyor. Burada satıcılar açıkça hemfikir değil.
• "Охват" metriği. Rayd'in mağazasında erişim %3 — Ozon'un skalasında %5 altı "ortalamanın altı" (5-12 optimal, 12+ normal) — ve satışları iyi. Ona göre bu metrik seni korkutup daha çok harcatmak için var.
• Video kapak. Rayd kategoride 2. sıradaki ürününe koyunca bir ay satış alamamış; kaldırınca satış dönmüş ve testi birkaç üründe tekrarlamış. GU87XI-8-4Y satıcısı ise videonun sepete atma dönüşümünü yükselttiğini söylüyor.
• Медийная реклама. GU87XI-8-4Y satıcısı 2021'den beri bir kez bile açmamış: "satış getirmiyor, marka bilinirliği aracı".
• Kısa DRR sıçramasına tepki vermek. Vyaçeslav (MiClick): sepetten siparişe dönüşüm günden güne %20, %60, %40 diye oynuyor, ay sonunda ortalamaya oturuyor. Sepet maliyetiniz sabitse tekliflere dokunmayın.
• Bütçeyi gün içinde yükseltmek. Rayd trafaretlere "yavaş kaplumbağa" diyor: bütçeyi artırsanız sistem 2-3 gün sonra tepki veriyor ve çoğu gün 1.000 ₽'lik bütçenin yarısı bile harcanmıyor. "Eşit dağıt" açık kalmalı, yoksa bütçe sabah 10'da biter; onun trafaret siparişleri çoğunlukla 19:00-24:00 arasında geliyor. Otomatik ürün eklemeyi hiç açmıyor.

Reklam dışında satışı oynatan araçlar

Отзывы за баллы. Ozon'un resmî webinarındaki hesap: 100 puan = 100 ₽, üstüne %10 hizmet bedeli = 110 ₽, üstüne %20 KDV = yorum başına 132 ₽; yorum bırakılmazsa ücret alınmıyor ve 10 ve üzeri yorum sıralamayı yükseltiyor. V1FK9cszzB0 satıcısı ikinci bir etkiye dikkat çekiyor: kartta "yorum için X puan" rozeti çıkıyor, yorum sayısından bağımsız olarak tıklama ve satın alma oranını artırıyor, puan bütçesi dolunca kayboluyor. Ozon'un onun örneğinde önerdiği seviyeler 200 / 350 / 350 ₽; kendi tavsiyesi en az 10-20 yorum (Ozon 10 öneriyor). Buna karşılık o5jZ3MFavP4 satıcısı aracı "şu anda çok pahalı" buluyor: 100 puan doğrudan unit ekonomiden çıkan 100 ₽ demek.

Заявки на скидку. GU87XI-8-4Y satıcısının en sevdiği araçlardan: alıcı "ucuza isterim" düğmesine basınca %5'lik talep geliyor, sepette bırakılan üründen de otomatik talep düşüyor. Otomatik onayı açıp Ozon'un önerdiği tavan fiyatı girmeyi öneriyor; onaylananların çok küçük bir kısmı satışa döndüğü için kayıp az, dönüşüm kazancı fazla.

Бонусы продавца ve рассылки. Kimsenin vermediği türden somut bir getiri rakamı burada: 30 günde 6.500 ₽ harcama, 68.000 ₽ satış — yaklaşık %10 DRR, ve "bu en iyi varyant bile değil". Ayar: otomatik gönderim, yalnızca "sepet aktivasyonu", bonus geçerliliği 14 gün, ortalama sepet 1.000 ₽ ise 100 bonus, alt limit 3.000 ₽. Sepet aktivasyonunda %7 dönüşümü iyi sayıyor; favorilere gönderimde %3-4 çıkıyor ama yine çalışıyor.

Акции. Mihail reklamı kapatıp sadece kampanyaya girmeyi strateji olarak kullanıyor: fiyat düşüyor, kampanya sıralamayı itiyor, DRR %0 oluyor. Kabininde satış rekoru kıran iki artikül hiç reklam almıyor. Giyimde iyi çalışıyor, "товарка" kategorisinde daha zor; marjı yetmediği için kampanya ile reklamı birleştirmiyor. GU87XI-8-4Y satıcısı Boosting X2/X3/X4'ü anlatıyor: hangisinde fiyatınız en düşükse o an o çalışıyor, ama X4 ile X2 farkını ölçmenin yolu yok — "en azından birinde olun".

Bütçeye nasıl karar veriyorlar

Vyaçeslav'ın kuralı: önce ruble, sonra yüzde. Denetimlerde satıcılar "DRR %15 olsun" diyor ama sipariş başına 200 ₽ vermeye razı olduklarını söylüyorlar — halbuki o rakam onlar için %10-12 demek.

İzlediği metrik tık değil, sepete ekleme maliyeti. Örnek raporunda 19.000 gösterim → 1.100 tık (CTR ~%5), ortalama tık 8 ₽ → 344 sepet, sepet başına 28 ₽. DRR'yi siparişten değil выкуп (teslim alınan satış) üzerinden hesaplamak gerekiyor: 100.000 ₽ sipariş ve %80 выкуп varsa reklam payı 80.000 ₽ üzerinden. Kendi mağazasında bu oran %94.

Pahalı sepet daha ucuz sipariş olabiliyor: trafarette 10 sepet × 30 ₽ = 300 ₽ ve dönüşüm %20 ise sipariş başına 150 ₽; zirveye çıkarmada 10 sepet × 50 ₽ = 500 ₽ ama dönüşüm %50 ise 100 ₽ — çünkü ilk 12 sıradan gelen trafik daha hedefli. Mihail'in eşikleri daha kaba: araç başına DRR %20'nin, kabin geneli %10'un altında kalsın; %45 gören ürün o araca uygun değildir. GU87XI-8-4Y satıcısı tabanın yükseldiğini hatırlatıyor: trafaretlerde otomatik strateji için haftalık minimum 14 Mayıs itibarıyla 3.500 ₽'den 7.000 ₽'ye çıkmış ve eski kampanyalar otomatik yükseltilmiş.

Kısa özet

• İlk 12 sıra reklama ayrılmış; reklamsız kart pratikte görünmüyor (Mihail).
• Her artikül için farklı araç doğru olabilir; test sırası zirveye çıkarma → trafaret → aramada tanıtım → kampanya.
• Aramada tanıtımda satıcılar ikiye bölünmüş: kimine göre gizli komisyon, kimine göre cironun %40'ı.
• Markanı zaten arayan trafiğe sipariş başına yüzde ödemek net zarar (Blohin).
• Ana metrik DRR değil sepete ekleme maliyeti; DRR'yi выкуп üzerinden hesaplayın (Vyaçeslav).