Türkiye'den Ozon Global ile Rusya'ya satış: satıcılar yolu nasıl anlatıyor

Bu yazı, Ozon Global üzerinden Rusya'ya satan bağımsız satıcıların anlattıklarına, Ozon Global Türkiye ekibiyle yapılmış söyleşilere ve bir yıl deneyip hesabını zararla kapatan bir satıcının deneyimine dayanıyor. Hiçbiri Ozon'un resmî belgesi değil; kimi noktada birbirleriyle çelişiyorlar. Ozon komisyonlarını, tarifelerini ve partnerlerini sık değiştirdiği için her rakamın yanına kaynağını ve dönemini yazdım.

Ozon Global bir Türk satıcı için ne demek

Ozon, Rusya'nın en büyük pazar yerlerinden biri; Ozon Global ise onun yurt dışındaki satıcılara açılan kolu. Kuruluş tarihinde kaynaklar çelişiyor: bir satıcı videosu Ozon'un 2010'da Moskova'da kurulduğunu söylüyor, Ozon Global Türkiye Genel Müdürü ise iki söyleşide şirketin 1998'de çevrim içi kitapçı olarak kurulduğunu anlatıyor.

Ölçek rakamları kayıt tarihine göre değişiyor: 30'dan fazla kategori, 370 milyondan fazla ürün, 56,5 milyon aktif alıcı (sponsorlu bir video); geçen çeyrekte 67 milyon tekil alıcı (Türkiye ticari ekibi); ayda 55–60 milyon ziyaretçi ve sadık müşteri başına yılda 26–27 sipariş (genel müdür). Aynı platform, farklı takvimler — birini diğerinin üstüne koymayın.

Türk satıcı için iş modeli tekti: stok Türkiye'de kalır, sipariş geldikçe tek tek gönderilir — genel müdürün ifadesiyle "biz genel olarak bir dropshipping sistemiz". O dönemde Türk satıcılar için Rusya'da depo yoktu; Bakü üzerinden bir fulfillment deposu hazırlanıyor, Rusya tarafındaki depolama "önümüzdeki sene" diye anlatılıyordu. Ana pazar Rusya, Azerbaycan açık, Özbekistan ve Gürcistan gibi BDT ülkeleri büyüyor deniyor.

Kurulum: hesaptan ilk stok girişine

Kayıt ücretsiz, satıcı paneline Türkiye alan adından giriliyor. Bireysel hesap yok: şahıs şirketi, limited veya anonim şirket şart. Türkiye ekibinden bir yetkilinin ekran kaydıyla anlattığı adımlar:

• Kayıt ülkesi mutlaka Türkiye — sonraki her şey buna göre ayarlanıyor.
• "Kayıt numarası" alanına vergi kimlik numarası giriliyor, TC kimlik numarası değil; sonradan değiştirilemiyor.
• Unvan, banka hesabındaki isimle birebir eşleşmeli.
• Ödeme bilgileri: TR ile başlayan IBAN, para birimi USD, bankanın SWIFT kodu. Hatalıysa mağaza onaylanmıyor.
• Vergi levhası yüklendikten sonra onay 24 saat içinde geliyor; aynı ekip başka bir yayında başvurudan satışa hazır olmaya kadar ortalama iki hafta diyor — zaman ürün yükleme ve lojistik ayarında geçiyor.
• Lojistik yöntemi eklemeden stok giremiyorsunuz: ürünleri listeleseniz bile satışa açılmıyor. Depo adresi, 1–5 gün hazırlama süresi ve resmî tatiller tanımlanıyor.
• İade: ya ücretsiz otomatik imha ya da partner üzerinden geri getirme. O dönemde Türk satıcılar için yalnızca tek bir iade seçeneği (GBS return) çalışıyordu.
• Tarife örneği: "extra small" kanalı 500 grama kadar, fatura tutarı 80 doları geçmeyen, en fazla 60x60 ölçüsündeki pilsiz ürünleri taşıyor; 0,81 dolardan başlayıp her gram için 0,005 dolar ekleniyor. Videodaki örnek hesap kendi içinde tutarsız, büyüklük mertebesi olarak okuyun.

İki ayrı video listeleme için aynı şeyi söylüyor: başlık, açıklama ve görsel üstündeki yazılar Rusça olmalı.

Kargo ve gümrük: kim neyi üstleniyor

Satıcının işi dar: paketle, faturayı kes, lojistik partnerin toplama noktasına bırak ya da kapıdan aldır. Ayrı sözleşme ve fiyat pazarlığı yok — tarifeler sabit, partner panelden seçiliyor, tarifeye uyulmazsa Ozon garantör olarak ticket üzerinden devreye giriyor. Partner sayısı videoya göre 4 ile 5 arasında; genel müdür Navlungo'yu isim olarak veriyor. Toplama merkezleri İstanbul ve İzmir'de, bırakma noktaları için Ankara, Kayseri, Gaziantep ve Konya da sayılıyor; tarifenin Türkiye içi lokasyona göre değişmediği söyleniyor.

Gümrüğü satıcı yapmıyor. Ozon Global Türkiye'nin yayınına göre her gönderi için Elektronik Ticaret Gümrük Beyannamesi (ETGB) lojistik partner tarafından satıcı adına düzenleniyor; ürünün adı, fiyatı ve menşei bu beyannameye giriyor. Verilen lojistik fiyatı uçtan uca ve gümrük dahil; son kullanıcı belgesi istenen durumlarda ek maliyet çıkmıyor deniyor. Elektronik gibi kategorilerde MSDS türü güvenlik belgeleri istenebiliyor.

Muhasebe yükü satıcıda: her sipariş için ayrı satış faturası, fatura tipi "istisna" (mikro ihracatta KDV muafiyeti buradan geliyor), GTİP kodu, müşterinin Rusça ad ve adresinin İngilizceye çevrilmesi, TC kimlik alanına 11 tane 1. Fatura partnerin portalına yükleniyor; ETGB yaklaşık bir ay sonra sisteme yansıyıp ay sonu muhasebesine yetişiyor.

Teslim süresinde iki anlatım var. Bir yayında Moskova'ya hava yoluyla 3–6 gün (ortalama ~5), Moskova dışına 1 hafta–10 gün, karayoluyla iki haftadan biraz fazla; İstanbul'dan haftada 6'ya kadar uçuş. Genel müdür başka bir söyleşide hava yolu için 1 hafta–12 gün, karayolu için 3 hafta diyor. Farklı dönemler.

Para: komisyon, kur ve ödeme eşiği

Komisyonda kaynaklar açıkça çelişiyor ve çelişki tarihlerle ilgili:

Aynı satıcı, komisyon inerken başka kalemlerin arttığını söylüyor: eskiden ücretsiz analitik araçların Premium ve Premium Plus paketlerine taşınması ve marka belgesi onayı için istenen, ona göre çoğu satıcının ödemeyeceği bir bedel. Ters yönde ise Ozon kendi bütçesinden indirim veriyor: genel müdür "verdiğiniz dip fiyatı %30'a yakın düşürüyoruz, bugünkü toplam oran %33" diyor ve sezonsal olarak en az %15–20 indirim verildiğini söylüyor.

Ödemeler dolar üzerinden; satıcı Türk lirası alsa bile hesaplama dolardan yapılıyor ve bir satıcı videosu hesap açarken ruble veya dolar seçilebildiğini söylüyor. Ödeme teslimle başlıyor, iki haftada bir yapılıyor ve 1.000 dolarlık eşik var — genel müdür bu eşiği düşürmeyi planlamadıklarını söylüyor. Saat teslimle başladığı için ürünü 5. gün yerine 1. gün çıkarmak doğrudan nakit akışını etkiliyor. Kurda tek somut anlatım genel müdürden: rublenin dolar karşısında değer kazanmasının satışları hızla artırdığını söylüyor; verdiği TL/ruble oranları otomatik altyazıda net olmadığı için sayıyı yazmıyorum.

Satıcıların uyardığı zorluklar

Bu videolardan biri baştan sona olumsuz ve en somut olanı o. Kozmetik markası olan bir satıcı, bir yılın sonunda hesabını borçlu kapattığını anlatıyor:

• Minimum fiyat belirlemesine rağmen ürün fiyatı 1 dolara kadar düşmüş ve bu fiyattan sipariş gelmiş.
• Promosyonlar sipariş getirmeden ciddi gider yaratmış.
• Satış arttıkça reklam bütçesi büyümüş.
• Çok satan bir ürünün stoğu 1 dolarlık siparişlerle tükenmiş.
• Fiyat düşüşü 2–3 güne yayıldığı için 3. gün panele bakınca iş bitmiş oluyor.
• Destekte Türkçe muhatap bulamamış, cevaplar işe yaramamış.

Son madde, Ozon Türkiye ekibinin "Türkçe panel, Türkçe destek, İstanbul ofisi, haftalık webinar" anlatımıyla çelişiyor. Aynı satıcı şikâyet sitelerindeki kalıpları da aktarıyor: iki yıldır parasını alamayan satıcı, hesap kısıtlamaları, depo blokajı, sermayesi zayıf olanın batabileceği uyarısı. Yine de "girmeyin" demiyor: az ürünle, küçük stokla, yüksek fiyatla girin ve reklam panelini günlük takip edin diyor.

Tam karşısında Ozon Türkiye ekibinin iddiası duruyor: hesaba kalıcı blok ya da paraya el koyma diye bir şey yok, çalışma sonlansa bile satıcıların alışık olduğu suspend işletilmiyor. İki anlatım birbirini tutmuyor; ikisini de olduğu gibi bırakıyorum.

Lojistikte somut bir kırılma var: pazarın en çok kullanılan lojistik şirketi Unit Trade, kayıp ve çalınan ürünler ile sorumluluğu üstlenmemesi üzerine gelen şikâyetlerden sonra Ozon tarafından kapatıldı. Yerine gelenlerin ürün kapsamı daha dar, panelleri daha zayıf — lojistik yöntemini eklerken partnerle konuşup ürününüzü taşıyıp taşımadığını teyit edin, yoksa mal gümrükten döner ve siparişi iptal edersiniz.

Ozon tarafı da her şeyin iyi gittiğini söylemiyor. Genel müdür "%95 sorunsuz işleyen bir sistem" diyor ve ekliyor: burası e-ticareti ilk kez denenecek yer değil; en sık hata "nasılsa döviz kazanacağım" diyip yanlış fiyatlandırma; iade az ama iptal daha yüksek ve iadeyi Türkiye'ye sokup millileştirmek pahalı — yurt dışında depo fikri buradan çıkmış. 3.000 aktif satıcıdan söz ederken ayda 5.000 satıcının sisteme girip silindiğini söylüyor. Ödeme tıkanıklığını da kendisi anlatıyor: 22 Aralık 2023'te bankalara gelen ödeme yaptırımlarının ardından ocaktan itibaren satıcıların yaklaşık %30'unda ödemeler aksamış — para Ozon'dan zamanında çıkıyor ama Türkiye'deki bankaların uyum süreçlerinde takılıyor; 70'ten fazla kişi bu işe ayrılmış ve satıcılardan banka değiştirmeleri isteniyor.

Kısa özet

• Model dropshipping: stok Türkiye'de kalır, sipariş başına gönderilir. O dönemde Rusya'da depo seçeneği yoktu.
• Şirket şart. Mikro ihracat teşviklerinden limited ve anonim faydalanıyor, şahıs şirketi faydalanamıyor — Ozon'un değil, Türkiye mevzuatının kuralı.
• Lojistik yöntemi eklenmeden stok girilemiyor; listelemek satışa açmak demek değil.
• Gümrüğü lojistik partner yapıyor ve ETGB'yi satıcı adına o düzenliyor; satıcının yükü "istisna" tipli fatura.
• Komisyonda kaynaklar çelişiyor: %5 sabit, kategoriye göre %7–20, efektif ~%20. Kendi kategorinizi panelden doğrulayın.
• Ödeme dolar bazlı, iki haftada bir, teslimden sonra; 1.000 dolar eşiği var.
• En somut risk, algoritmik indirim ve reklam giderinin birlikte marjı yemesi.