Схемы работы на Ozon: ФБО, ФБС и Real FBS — что выбрать и почему

Кто на Ozon хранит товар, кто его собирает и кто везёт покупателю? Ответ умещается в три аббревиатуры: ФБО, ФБС и Real FBS. Всё, что ниже, взято из просмотренных видео — из обучающих материалов самого Озона и из рассказов селлеров про собственные магазины. Это не официальный документ по тарифам: цифры относятся к периоду, когда снималось конкретное видео, а тарифы Озона меняются часто.

Три схемы одним взглядом

В стартовом разборе Озона схем три. На ФБО ваша зона ответственности — маленький блок: привезти товар на склад Озона, остальное делает маркетплейс. На ФБС пропорция переворачивается: хранение, упаковка заказа и поездка в пункт приёма — на вас, Озону остаётся только доставка. Третья схема — тот же ФБС, но до покупателя товар везёт сторонняя служба; один селлер отмечает, что Real FBS появился позже и отличается от ФБС только перевозчиком.

Вопрос	ФБО	ФБС	Real FBS
Где лежат остатки	На складе Озона	На вашем складе	На вашем складе
Кто собирает и упаковывает	Озон	Вы	Вы
Кто доставляет покупателю	Озон	Озон — вы сдаёте в пункт приёма	Вы или выбранный вами перевозчик
Платите ли Озону за хранение	Да, тарифицируется по литрам	Нет — склад и расходы ваши	Нет — склад и расходы ваши
Кто разбирается с возвратами и браком	Озон, уценённую карточку заводит сам	Вы	Вы

Схемы можно совмещать, и это советуют и материалы Озона, и селлеры: ходовой товар — на склад Озона, то, что только тестируете, — со своего.

ФБО: товар отгружается авансом

Всё начинается с заявки на поставку; товары добавляются из каталога или из Excel-файла. Типов поставки три: через виртуальный распределительный центр, напрямую на конкретный склад или кросс-докингом. При поставке через vRC Озон предлагает варианты распределения по складам, и на редактирование заявки у вас есть три часа. При прямой поставке напротив каждого склада горит световой индикатор: зелёный примет все товары, жёлтый из-за ограничений примет не всё, красный не примет поставку совсем. Объём считается в литрах, из габаритов упаковки в карточке, а после разгрузки товар становится доступным к заказу, по опыту селлера, от двух рабочих дней до семи.

Что даёт ФБО: нет расходов на собственный склад и персонал, доставка быстрее, а размещая остатки на региональных складах, вы держите товар ближе к покупателю — и, по формулировке самого Озона, поднимаетесь в поиске. Взамен нужно соблюдать требования к упаковке и маркировке, есть ограничение на объём поставок, и часть категорий по ФБО не принимают вообще: в официальном видео приводят пожароопасные вещества и стройматериалы.

ФБС и Real FBS: товар остаётся у вас

Чтобы начать по ФБС, сначала создаётся виртуальный склад: название, адрес, скорость доставки и перевозчик — из интегрированных партнёров Озона, Почты России или добавленного вами. Дальше: заказ падает в приложение, вы его принимаете, печатаете этикетку — она у каждого отправления своя, — клеите штрихкод на товар и этикетку на непрозрачный курьерский пакет, а в пункте приёма показываете штрихкод с экрана телефона.

Сроки жёсткие. Один селлер говорит про строгий лимит в 24 часа с момента получения заявки, другой показывает настройку своего склада — заказ, поступивший сегодня до 18:00, нужно отгрузить сегодня до 20:00 — и добавляет, что за отгрузку до 12:00 получает скидку 2% к тарифу за продажу, а за позднюю идёт наценка. Ближайший пункт приёма может быть перегружен; в день может прийти ноль заказов, а может двадцать.

В Real FBS отличие одно — перевозчик: товар вы храните и упаковываете сами, а везёт его выбранная вами транспортная компания, ваш курьер или интегрированный партнёр Озона, — поэтому доставку вы Озону не оплачиваете, эквайринг остаётся. По формулировке самого Озона преимущества — самостоятельно определять географию продаж и службу доставки, сокращать срок доставки и продавать товары, недоступные по другим схемам; взамен обработка заказов, отмены и вся логистика на вас. Один селлер описывает это уже: по ФБС посылка уезжает хоть на другой конец страны, а по Real FBS вы фактически развозите заказы лично в пределах своего города.

Цифры — и там, где источники расходятся

Значения ниже взяты из отдельных видео, снятых в разное время и на примере разных категорий. Не используйте их, не сверившись с актуальным тарифом по вашей категории.

Статья	ФБО	ФБС	Real FBS
Вознаграждение (пример категории)	19,5%	на 1–1,2 пункта выше ФБО	20,5%
Базовая логистика, до 5 литров	63 ₽	73 ₽	Озону не платится
В другом видео, до 1 литра	43 ₽	80 ₽ (+10 ₽ за литр)	—
Обработка отправления	—	20 ₽ сортировочный центр, 30 ₽ ПВЗ/ППЗ	—
Вызов курьера Озона	—	1.000 ₽	—
Последняя миля	5,5%	5,5%	—
Хранение	1,5 ₽ за литр в сутки	Нет	Нет

Сноски. Обратная логистика в примере — 84 ₽, и считается она всегда без учёта индекса локализации; обработка возврата раньше стоила 50 ₽, сейчас не взимается, но в отчётах может всплывать 15 ₽. Цифру за хранение называют двое селлеров, причём один читает её со скриншота и оговаривается, что не уверен; он же добавляет, что литро-бонусы на ФБО закрывают плату за хранение, но работает это не на всех складах.

Источники сходятся не везде. В ролике самого Озона сказано, что вознаграждение маркетплейса по ФБО выше, чем по другим схемам, — из-за объёма задач и хранения. Двое независимых селлеров про комиссию говорят обратное: на ФБО она ниже. Один из них отчасти это примиряет: Озон снизил комиссию для ФБС как уступку, но в сумме вы всё равно переплачиваете. По индексу локализации тоже расхождение: в одном видео индекс в лучшем случае даёт 20% скидки, а в худшем 20% штрафа, в другом речь о скидке вплоть до 50%. Направление совпадает, масштаб нет. Последняя оговорка: два видео с самыми подробными расчётами юнит-экономики (те же товары дают 76.000 ₽ чистой прибыли по ФБО против 12.000 ₽ по ФБС) сняты одной командой, которая продаёт собственный фулфилмент и курс.

Что идёт не так и кто что выбирает

На ФБО главный риск — авансом завезти не тот товар. Один селлер описывает вывоз товара со склада Озона как «десять кругов ада», перемещение между складами называет дорогим, а утилизация срабатывает не всегда: у него полтора года лежит позиция, которую не утилизируют, и она просто ест хранение. Другой рассказывает, как за две недели отпуска ему насчитали 1.500 ₽ за хранение тестовых позиций, которые не продавались даже по минимальной цене. Третий попадал на платное хранение за год лишь пару раз и нашёл тарифы небольшими — решают габариты и оборачиваемость. Он же упоминает письмо Озона о переходе с 1 октября на ежедневную тарификацию по ФБО, но оговаривается, что информации мало и он не уверен, что понял правильно; подтверждённым это считать не стоит.

На ФБС главный риск — один склад плюс давление сроков. В ролике самого Озона сказано прямо: при невыполнении временных обязательств снижается рейтинг витрины, у продавца, который часто задерживает передачу товара, могут заблокировать личный кабинет, а возврат, который продавец не забрал, подлежит платной утилизации. Один селлер добавляет, что за отклонённые заказы или сорванные сроки магазин могут закрыть на время — «кто-то говорил неделю», то есть это пересказ, а не проверенный факт. Главная цена одного склада — скорость: из Смоленска его товар едет до Петербурга 3-4 дня, а у конкурента с остатками в Петербурге — день; на первой странице категории чехлов на iPhone 11 он нашёл по ФБС всего одного-двух продавцов. Другой селлер добавляет невидимые расходы: его 60 квадратов пришлось бы вырастить до 200–250, плюс сотрудники, коробки, термоэтикетки и ежедневная машина на склад, — «по отчётности кажется дешевле, но эти накладные расходы в лучшем случае уравнивают показатели».

• Небольшой, быстро оборачивающийся, проверенный товар — ФБО: возвраты и уценку Озон берёт на себя.
• Габаритный, дорогой или запрещённый к ФБО товар — ФБС. Селлер приводит в пример коляски: завозить позицию за 15–20 тысяч ₽ вслепую дорого.
• Производство под заказ и кастом — ФБС: именные кружки на Озоне, а сам селлер купил там диван, который делали 30 дней.
• Дефицит времени. Тому, у кого основная работа, проще ФБО; у кого есть время каждый день возить заказы, экономия на ФБС может быть оправданной.
• Узкая география или товар, требующий особой перевозки — Real FBS.

Коротко

• Разница укладывается в одну фразу: у кого лежит товар, кто его упаковывает, кто везёт.
• На ФБО почти вся работа на Озоне; цена этого — завезённые авансом остатки и плата за хранение.
• На ФБС вы не платите Озону за хранение, но комиссия и логистика выше, сроки жёсткие, а один склад режет скорость доставки.
• Real FBS — тот же ФБС с одним отличием: везёте вы или ваш перевозчик.
• Цифры расходятся от источника к источнику и привязаны к своему периоду: направление совпадает, масштаб — нет.
• Схемы совмещаются: ходовое — на ФБО, тесты и габарит — со своего склада.

Commbot учитывает логистику и хранение в ценовой модели по каждой карточке — это помогает увидеть, куда уходит юнит-экономика при смене схемы.