Ozon’da sezon ve yüksek sezon: zirveye stokta boğulmadan hazırlanmak

Aşağıdakiler sezon hazırlığına değen on bir Rusça videodan çıkarıldı: merkezde Ozon’un kendi 11.11 / Kara Cuma webinarı, yanında Ozon’un analitik eğitim videosu ve bağımsız satıcıların depo, kabul ve stok anlatımları. Bunlar Ozon’un resmî belgesi değil. Kampanya tarihleri ve mekanik adları her yıl değişiyor: buradaki takvim 2023 yüksek sezonuna, tarifeler videoların çekildiği döneme ait.

Zirve ne zaman? Kasım tek cevap değil

Webinarın çerçevesi net: yüksek sezon Kasım’da başlıyor, iki anahtar dönemi 11.11 ve Kara Cuma. Ozon’un kendi verisiyle büyük sezonlar kampanyalı ürünün satışını ortalama üç kat, yüksek sezonda beş kat artırıyor. Kara Cuma 2022’de satın alınanların %60’ı küçük satıcıların malı, 11.11 2022 satışlarının %72’si bölgelerden, Yüksek Sezon 2022 platforma 18 milyon yeni müşteri kazandırmış.

Ama Kasım her ürünün zirvesi değil. Дима Хван en kârlı dönemi doğrudan Q4 diye adlandırıyor ve sezonda pazarın dört kat büyüdüğünü öne sürüyor. Рома Райд bir videoya “Ekim satış zirvesine 90 gün kaldı” diye başlıyor (Temmuz 2025’te çekilmiş): oto ampulünde talep Eylül’de başlayıp “hatta Ocak sonunda” bitmiş. Sell Monitor webinarında zirve “üç-dört ay olabilir, ya da sadece Aralık” — yılbaşı süsü Aralık, mangal Nisan başı, defter Ağustos.

Ozon’un analitik videosunda bunun karara dönmüş hâli var: bel çantasında Ağustos–Ocak talebi düşük, sonra sert yükseliyor, yıllık ciro +%117. Karar üründen çıkmak değil — “programa göre daha az gönderirim; geçen yıl talep Ocak’ta yükselmeye başlamıştı, o zaman tedariki artırırım.” Рома Райд uyarıyor: bu yılın verisi yok, geçen yılın grafiğine bakacaksınız, ve pazaryerinin kendi büyümesi sezonsallık değil. “Her sezonluk üründe olduğu gibi, tahmin etmek zorundayız.”

2023 takvimi ve indirim mekanikleri

Ozon her kampanyaya 2 milyar ₽ reklam yatırdığını ve 100 milyon kişilik erişim hedeflediğini söylüyor. İndirimler toplanmaz: ürün en derin indirimli fiyattan satılır, bir mekaniğin akciya stoğu biterse kalanın fiyatına geçer. İndirim son 30 günün medyan fiyatından hesaplanıyor ve önceki dönemde «супер хиты» ile geçen günler medyana katılmıyor. Komisyon indirimli varyantta komisyondan 5 puan düşülüyor. Katılım kapısı üç ölçüden ikisini istiyor: şikâyet %10 altı, ortalama puan 3 üstü, iade ve teslim alınmama %10 altı. Fiyat donduktan («фриз») sonra akciya fiyatını yükseltmek ve stoğu düşürmek yasak; FBS satıcılarından hafta sonu dahil sevkiyat isteniyor.

Depoya ne zaman ve nasıl gidilir

Webinarın en somut tavsiyesi: Kasım zirvesi için FBO malı 14 Ekim’e kadar depoda olsun, çünkü sezona yaklaştıkça kabulde ve yerleştirmede zorluk çıkıyor. Teşvik aynı yöne itiyor: «литробонусы» 15 Ekim – 15 Kasım arasında yerleşen mala yazılmıyor; önerilen pencere Eylül ortası – 14 Ekim. Катя Фролова aynı hazırlığı geri sayımla veriyor: iki ay önce sevkiyatları planla, bir ay önce kampanya malını кросс-докинг ile yerel depolara dağıt, iki hafta önce katılımı, fiyatı ve stoğu kontrol et. Yerelleştirmenin sebebi yukarıdaki %72; ev deposundaki mala aramada ek destek veriliyor.

Bağımsız kaynaklarda kural aynı: mal sezon başlamadan sitede olmalı. Sell Monitor yöntemi — grafikte yükselişin başladığı ayı bul, bir ay geri git, alım ve niş araması ondan iki-üç ay önce. Mangalda yükseliş Nisan başında, hedef Mart sonu; geç kalırsanız rakip kartında çoktan yorum, satış ve organik trafik birikmiştir. Рома Райд’in bahçe makası Haziran sonunda gelmiş, ciro çoktan dağılmıştı — geriye zararına satmak kalmış.

Asıl darboğaz indirim değil kabul. Ücretsiz kabul için kutuda tek ürün tipi şart: bir sevkiyatta teslimat 242 ₽ iken kabul 0 ₽, aynı kutuya ikinci tip konunca kabul 65 ₽. «Доверительная приёмка» en ucuzu ve hızlısı ama kutu başına tek tip istiyor ve mal kaybolursa ispat hakkınız yok; adet adet kabul karışık yükleme ve itiraz hakkı veriyor — bir örnekte işlem 300 ₽’den 150 ₽’ye inmiş, güven kabulüyle 0 ₽ olacakmış. Boş bölgelerde slot ertesi gün hatta aynı gün, sıkışık bölgelerde bir ay ileri. Kota daha sert: satıcı Rostov’a iki artikül ve 40 adet göndermek istiyor, Ozon tek artikülden 3 adet alıyor; Kazan 40’ın ~30’unu, Yekaterinburg 3 adet. “Ne yapabilirsin? Cevap kelimenin tam anlamıyla hiçbir şey.” Kabul edilen miktar sürekli değişiyor — 20 dakika sonra başka rakam çıkıyor. Tek kısayol «супертовары» statüsü: %100 кросс-докинг indirimi, hızlandırılmış kabul ve daha fazla slot. Tanımı 16 Eylül’de daralıp yalnızca «новинки» (satışa girdiği ilk 28 gün) olmuş.

Siparişi boyutlandırmak

Gün cinsinden devir = stok ÷ günlük ortalama satış (iadeler dahil); 100 adet ve günde 5 satış ≈ 20 gün. Tavsiye edilen bant 30–60 gün: bu ürünler aramada daha yukarı çıkıyor ve platformdan ek destek alıyor. 100–200 günün üstünde pazaryeri zorunlu fiyat indirimi ya da zorunlu kampanya katılımı dayatabiliyor. Başka bir eğitmen depoyu 40 güne yüklüyor (“genel olarak ideal devir”) ve ürün ailesi yerine artikül bazında planlıyor. ФБО → Управление остатками altındaki «Ликвидность товаров» raporu mevcut stoğu, son 28 günün günlük ortalama satışını ve tahmini tükenme süresini günlük gösteriyor.

İlk sevkiyat Moskova ve Piter’e öneriliyor — ikisi siparişlerin yaklaşık yarısı; bir satıcı asortimanın ~%40’ını oraya koyup kalanını kümelerin sipariş payına bölüyor. Sezona özel tek düzeltme teslim alma oranında: sezonda %35, sezon dışında %31. Dürüst olmak gerekirse izlenen videoların hiçbiri sezonluk bir sipariş için adet formülü vermiyor.

Zirveden sonra: ölü dönem ve depolama faturası

Ücretsiz depolama süresi kategoriye göre çok farklı. Bir satıcının sıralamasıyla: gabarili malda (КГТ) ücretli depolama sevkiyattan 30 gün sonra, yanıcı malda 60 gün, sıradan malda 120 günden itibaren, giyim ve ayakkabıda 365 gün. Para aylık değil günlük ve azar azar düşüyor: “fark edilmiyor, sonra dönem sonunda kârın kalmadığını, hepsinin depolamaya gittiğini anlıyorsun.” Örneği: Ağustos’ta 3.000 mont gönderiliyor (birim 7 litre), 1.200 satılıyor, 1.800 kalıyor; ertesi Ağustos’ta litre başına 2,5 ₽ ile ücretli depolama başlıyor ve kalan 700 mont için 10 aylık faturayı “neredeyse 3 milyon ₽” diye veriyor (tarifenin birimi videoda söylenmiyor). Aynı kabinde 151 artikülün 38’i ücretli depolamada, aylık kayıp 99.000 ₽. Kesinti artık geri çağırma başvurusunun yapıldığı günden itibaren duruyor.

Ama geri çekmek çoğu zaman doğru cevap değil. Bir marka sahibi Kara Cuma için yüklenmiş, cinsiyet bayramlarında tekrar yüklenmiş ve kalan stokla 1 Haziran’a gelmiş. Mayıs’ta depolamaya ayda ~700.000 ₽ ödüyorlarmış; 1 Haziran’da günlük tarife devreye girince “700.000, aylık 35 milyon tahmine dönüştü.” Çözüm sert indirimle temizlik olmuş: “malı depodan çıkarmak, satmaktan kıyaslanamayacak kadar pahalı ve uzun.” Tahmin 1,5 milyona inmiş, ABC analizindeki “C” segmenti FBO’dan FBS’e taşınmış. (Video yılı söylemiyor, tarifeler sonrasında da değişti.)

Zirveden hemen sonrasının tehlikesi mekanik: satış düşüyor, gün cinsinden devir uzuyor, aynı stok “yavaş” kategorisine geçiyor. «Неликвид» tanımı da bunu yakalıyor: son bir ayda satışı olmayan mal, sezon dışındaki sezonluk mallar hariç. İkinci tuzak marjda: yıl sonunda kampanyalar arka arkaya geliyor ve sonuçta “satış var ama marj hiç yok.” Ocak için elimizdeki tek ifade: “sezon dışı olur, Ocak’ta zarara geçersin.” Videoların hiçbiri Ocak düşüşünü rakamla vermiyor.

Kısa özet

• Kasım zirvesi kampanyalı satışı beş kata çıkarıyor; ama her ürünün zirvesi Kasım değil — kategorinizin yıllık grafiğine bakın.
• Takvim ve mekanik adları her yıl değişiyor: buradaki tarihler 2023’e ait.
• Sezonluk malda listeleme sezon başlamadan önce, alım iki-üç ay önce.
• Ozon’un tavsiyesi: Kasım için FBO malı 14 Ekim’e kadar depoda; «литробонусы» 15 Ekim – 15 Kasım penceresinde yazılmıyor.
• Asıl darboğaz kabul: monokutu ücretsiz kabul demek, slotlar bir ay ileri düşebiliyor, kota bazen istediğinizin onda biri.
• Devir hızı hedefi 30–60 gün; 100–200 günün üstü zorunlu indirim riski.
• Ücretsiz depolama giyimde 365, gabarili malda 30 gün — elde kalanı indirimle eritmek çıkarmaktan ucuz ve hızlı.